销售人员巧放烟幕，转移客户的注意力，给客户一个台阶，留有成交余地

一、设法让客户愉快地转移注意力
 客户的心情好了，推销工作就变得简单了，因此，转移客户的注意力，让客户有一个愉快的心情就显得非常重要了。转移客户注意力，让他们产生愉快的体验，最有效的方法往往不是长驱直人地进攻，而是先退一步，把谈论的话题从推销转移到客户喜欢的内容上，然后再在愉快的客户体验中抓住销售的有利时机。我们常说：“退一步海阔天空”，推销也是如此，所有想要在销售领域做出一番成就的销售人员都应该懂得这个道理。很多时候，销售人员越是着重于向客户推介产品或服务，客户就会越集中精力考虑如何拒绝或摆脱这种推销活动。一些销售人员以为自己的热情推介会引起客户对产品或服务的关注，可是适得其反，客户往往会在销售人员的“引导”下将注意力集中在产品、公司或者销售人员或有或无的缺点上——愿望与结果完完全全地背道而驰。销售人员之所以得到这样的失败就是因为没有成功地让客户愉快地转移注意力。因此，成交的法宝之一就是设法让客户愉快地转移注意力。 
 
二、避免造成不愉快的气氛
 销售人员在推销中往往是一腔热情瞬时遭遇到一盆冷水，那是因为客户会对销售人员摆出一副拒绝接受推销的神态或者对所推销的产品或服务百般挑剔。销售人员遇到的客户无疑是“难缠的客户”。这就会产生两种对立的心态：一方面在销售人员看来，客户在努力摆脱他们的“纠缠”；另一方面，销售人员觉得客户刻意地在鸡蛋里边挑骨头。这样，销售人员和客户均会在心里产生了一种隔阂，这样的沟通注定会在不愉快中结束。 当然，并不是所有的销售人员都会面对客户的冷水时热情顿失，有些销售人员的销售热情就能坚定持久，当他们遭遇到来自客户的一盆冷水时，会不予理会和计较，但这是不是就意味着他们能够让客户愉快地接受呢？事实证明，坚定的销售热情并不一定就是销售成功的敲门砖。事情往往总是这样无奈：客户想方设法地努力防范，精心地在自己周围筑起一道“百毒不侵”的铜墙铁壁；而销售人员则千方百计地努力进攻，恨不得一下子就将产品的所有特点或优势传达给客户，以期获得客户的认同。结果呢？销售人员越是表现得急切和热情，客户的防范心理就越严重，越对这种推销活动感到厌烦。于是，在你守我攻的来来回回中，一场不愉快的拉锯战由此形成。

    反正我们在做任何事情前，都要有充分的准备，机会是给有准备的人的，电话销售也不例外，我们要谈成一个客户，就必须要做好充分的准备工作。几天前一个上海的人问我：李学江，我们电话销售在打电话前要准备什么，其实这个方面的文章在网上很多，在这里我主要针对B2B行业网站的电话销售，讲下初次给一个客户打电话时，需要做那些准备工作。我在这里归纳为：一看、二搜、三想、四记。对于第二次及以上给客户通电话，就没有这么复杂了，一般看看上次说了什么，这次该给他们讲什么。