为什么呢？很多人一听到“销售”一词就会想起对客户施压、巧妙地处理客户关系并使用计谋让潜在客户做出购买决定——销售二手车或是分时享用度假别墅的销售所使用的所有老套的销售技巧。要把销售看成是清楚地解释一个行动或决定的逻辑和能够带来的好处，显然每一项工作都需要坚实的销售技巧：说服同伴一个想法或项目有意义，向老板或客户证明一个项目将会产生可靠的收入，或者帮助为你工作的员工了解一个新项目的好处并接受需要做出的改变。
一、选择题
1．以下分销渠道结构模式中，哪些属于短渠道（ ）
A生产者——消费者
B生产者——零售商——消费者
C生产者——批发商——零售商——消费者
D生产者——代理商——零售商——消费者
E生产者——代理商——批发商——零售商——消费者
2．日用品一般采取（ ）的结构类型
A密集分销
B选择分销
C独家分销
3．用一定的方式将渠道中各个环节的成员联系在一起，寻求共同目标下的协调行动，以促进内分销系统整体效益的提高，这种分销渠道联合的类型叫做（ ）
A纵向联合
B横向联合
C多渠道销售系统
D网络销售系统
4．以下哪种情况下，企业应采取短渠道策略（ ）
A产品易腐烂变质
B目标市场范围大
C企业有控制渠道的强烈愿望
D利用中间商需要支付较高费用
E经济不景气时
5．渠道成员的激励方法有以下几种（ ）
A向渠道成员提供物美价廉．适销对路的产品
B促销支持
C合理分配利润
D资金支助
E提供情报
5．以下哪些活动可以创造出直复营销的机会？
A竞赛
B优待券
C赠品
D推销员上门
E寄送邮件
6．仓库系统设计时要考虑的要素有（ ）
A仓库选址
B仓库建立时间 C仓库数量
D仓库类型
E仓库结构
7．以下关于各种运输方式优缺点的说法，哪些是正确的（ ）
A航空运输速度最快
B水运成本较高
C公路运输最便利
D管道运输的局限性最大
E铁路运输综合能力最强
8．特许权组织或批发商自愿主办的自愿连锁系统等形式属于（ ）
A统一型垂直营销系统
B契约型垂直营销系统
C管理型垂直营销系统
D水平营销系统
9．像沃尔玛公司的山姆俱乐部等采用会员制为基本销售和服务方式的零售商店是（ ）
A百货商店
B超级市场
C折扣商店
D仓储式商店
10．下列组织中，哪些不是营销中介单位（ ）
A中间商
B供应商
C银行
D保险公司
11．产业用品渠道一般不包括（ ）
A批发商
B代理商
C制造商
D零售商
12．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（ ）
A直销
B广泛分销
C密集分销
D自动售货
13．（ ）是传递信息
A促销的方式
B促销的目的
C促销的手段
D促销的主要任务
14．生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是（ ）策略
A广泛
B密集
C强力
D选择性
15．工业品的促销一般采用（ ）的方法
A销售促进
B人员推销
C公关
D广告
16．（ ）推销结构规定每一推销员专门负责某一地区的推销
A区域
B产品
C顾客
D复合
17．物流的主要职能是将产品由生产地转移到消费地，从而创造（ ）
A时间效用
B形式效用
C地点效用
D占有效用
18．物流系统中，总成本的数学公式为D=T+FW+VW+S，其中T代表（ ）
A总运输成本
B总固定仓储费用
C总变动仓储费用
D总成本
19．假设有4家企业通过一个中间商与6个顾客发生交易活动，其交易次数为6次
A4次 B6次 C10次 D12次
20．制造商在某一地区通过最合适的几家中间商推销其产品，这种分销策略是（ ）
A密集分销
B选择分销
C独家分销
D区域分销
21．对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是（ ）
A产品经纪人
B制造商代表
C采购代理商
D佣金商
22．当目标顾客人数众多时，生产者倾向利用（ ）
A长而宽的渠道
B短渠道
C窄渠道
D直接渠道
23．财务薄弱的企业。一般采取（ ）的分销方法
A选择分销
B佣金制
C代理
D直销
24．批发商主要有哪些类型？
A商人批发商
B经销商
C经纪人
D制造商销售办事处
E辅助商
25．中间商经常存在的问题有（ ）
A不能重视某些特定品牌的销售
B缺乏产品知识
C不能认真使用供货商提供的广告资料
D忽略了某些顾客
E不能准确地保存销售记录
26．物流现代化需要多种技术支撑，包括（ ）
A条形码
B电子货币
C电子收款机
D电子数据交换
E电子防盗设备
27．当生产者对中间商过分激励时，会导致（ ）
A销售量提高
B销售量降低
C销售量不变
D利润减少
E利润提高
二、模拟实验题
1．陈先生代理一款著名电器产品，试问他应当采取选择性分销还是广泛分销呢？
2．试讨论以下产品可以采取何种零售方法
A珠宝 B家庭用品 C“李宁”牌运动衣
3．李先生原来是一家当地有名的服装厂的设计师，因为与老板意见不合而离职。李先生认为自己有很强的时装设计能力（过去他设计的多套服装销路都不错），便决定自己当老板，拿出多年积蓄开一家服装厂，并打算在销售渠道方面大胆创新，推出服装邮购销售方式。如何来组织商品销售，他还是个外行，有关他的构思可行性如何，他更是心中无底。为此，他来征询你的意见。请问，李先生的服装厂是否适合采用邮购销售模式？如果可以，他应当抓好哪些环节来保证商品销售顺畅？
4．某饮料公司开发出一种美容保健型新饮料产品后，力图通过众多的中小商店销售给普通消费者。由于该产品价格价格相对较高，比普通保健饮料价格高出50%，所以销售量一直没有达到预期水平。为了促进销售，该公司要求广大经销商大做广告宣传，并以此作为保持渠道成员资格的条件。但是，此举遇到了中小商店的抵制。许多中小商店宁可不再经销该公司的产品，也不愿在该商品上投资做广告。你认为产生这种状况的可能原因是什么？你如果是该公司的市场营销经理，将会采取什么策略来扭转当前的局面？
三、问答题
1．销售渠道的宽度策划，其策略的选择有哪三种？
2．现代销售渠道系统结构策划的特点和类型有哪些？
3．怎样理解设计销售渠道是分销策划的重中之重？
4．直复营销方式策划有哪几种？
5．物流系统的设计策划主要表现在哪些方面？
反正我们在做任何事情前，都要有充分的准备，机会是给有准备的人的，电话销售也不例外，我们要谈成一个客户，就必须要做好充分的准备工作。我在这里归纳为：一看、二搜、三想、四记。对于第二次及以上给客户通电话，就没有这么复杂了，一般看看上次说了什么，这次该给他们讲什么。
习题答案
一、选择题
1、AB 2、A 3、A 4、ADE 5、ABCDE 6、ACD 7、ABCDE 8、B 9、B 10、CD 11、AB 12、AB 13、14、D 15、B 16、A 17、C 18 A 19、B 20、D 21、D 22、A 23、D 24、AD 25、ABCDE 26、ABDE 27、BD
二、问答题：
1、答：销售渠道的宽度策划有以下三种：（1）密集型分销；（2）选择型分销；（3）独家型分销
2、答：现代销售渠道的系统结构有以下特点：
（1）销售渠道的纵向联合，又称垂直销售系统，指用一定的方式将分销渠道中的各个环节的成员联合起来，寻取共同目标下的的协调行动，有三种形式：公司式，管理式，合作式。
（2）销售渠道的横向联合，又称水平渠道系统，是由两家公司联合开发共同的渠道系统。
（3）多渠道销售系统，即对同一或不同的分细场，采用多条渠道的分销体系。
（4）网络销售系统。
3、答：因为设计销售渠道的中心问题是确定达到目标市场的最佳途径，在策划中首先必须分析影响销售渠道设计的因素，其次是建立实际销售渠道的目标和程序，然后确定相应的销售渠道策略。
4答：直复营销的策划方式主要有：
（6）邮购目录（2）直接邮寄（3）电话营销（4）电视直复营销
（5）其他媒体营销（6）电子购物（7）订货机购物
5、答：物流系统的设计策划有主要几个方面：
（1）仓库系统的设计，有以下几个方面：仓库选址，仓库数量，仓库类型（2）运输系统的设计（3）库存系统设计（4）配送系统的设计，包括以下几个方面：配送模式的定位，配送中心的设置。
（
1）工学结合。课程建设和教学融入顶岗实习，学生到企业、社会顶岗实习纳入学分制，企业鉴定作为学分评价依据。教师出资创立公司为工学交替搭建平台。通过产学一体化的企业产品和项目推广，本专业学生以调研、营销策划项目作为工学结合的切入点，不仅学生自己创造了实践的机会，也给企业提供了创造性的营销服务。以营销综合实验室为平台，建立生产性实训基地和模拟公司。学生为主体，教师全面参与并给予详尽指导。
