提高销售量,不是用加班来完成的,那只能提高一部分人

1、做必要的准备工作

了解你的客户、利益相关者和受众以及你要向其销售的任何人。知道他们的角色、责任和目标。尽可能多地了解这件事到底能为他们带来什么好处。知道你的竞争情况以及所有你可能面临的反对意见和障碍。

同样重要的事情是：无论你要销售的东西是什么，你都要了解它。完全地了解它。无论是一个想法、一个产品还是一项计划，不管是什么你都要彻底地了解。而且毫无疑问你要比其他任何人尤其是那些你将要向其销售东西的人更好地了解。

没有什么比客户、你的老板或者是风投资本家突然袭击更糟糕的事情了，因为你事先没有做必要的准备工作并且是在浪费他们的时间。我曾经经历过这样的事情。你可以相信我，这真的糟透了。而且有时候你可能会永久地与那个潜在客户吻别了。

2、提问并且倾听

是的，我知道你做了必要的准备工作，而且现在你知道所有这些东西。你准备得非常好并且充满激情，你坚持要消除紧张情绪。不要这样。以下是原因。如果你那样做，你是在冒险给别人留下不好的印象。爱出风头。好像所有的事情都是关于你的。事情并不是关于你的，而是关于坐在桌子对面的人的。是关于他们的需求和目标的。

我们在做任何事情前，都要有充分的准备，机会是给有准备的人的，电话销售也不例外，我们要谈成一个客户，就必须要做好充分的准备工作。几天前一个上海的人问我：李学江，我们电话销售在打电话前要准备什么，其实这个方面的文章在网上很多，在这里我主要针对B2B行业网站的电话销售，讲下初次给一个客户打电话时，需要做那些准备工作。我在这里归纳为：一看、二搜、三想、四记。对于第二次及以上给客户通电话，就没有这么复杂了，一般看看上次说了什么，这次该给他们讲什么

所以提问题。问你如何能帮助他们。问他们的目标是什么。问他们担心的事情是什么。然后倾听。问诱导性的问题并且倾听更多的内容。继续听，直到你对整件事情有一个相当清晰的了解为止。

不，不要纠缠他们。有时候你倾听一点，给出一点意见，然后在几次会议中来回重复这个过程。这很好。你确实想要灵活，而且你也不想出风头。只是看你能否找到让他们先说话的方法。信息就是力量。

我觉得推销是营销的一个重要部分，因为任何人都要沟通，需要一个很好的沟通技巧，在产品营销策略中，推销虽然只是下面的一个部分，但如果客户对你的感觉不是很好的话也是不会购买的，所以我觉得做好了推销就学会了会生意，一般很会做生意的人都是很会推销的人。

同样也要倾听对于他们来说什么是真正重要的事情。他们可能会说很多事情，但是如果你真正地倾听他们所说的话，你会辨别出这些话中的意思，什么激发了他们的积极性以及你必须克服的障碍是什么。这就像是把坚果砸碎。使用蛮力，你得到的将会是成片的果肉残渣和破碎的外壳。但是如果你找到了正确的地方，以正确的方式做，你会轻松地打开它。这是一件美好的事情。在销售中也同样如此。

虽然这种引荐方式已成为普遍现象，但能否将其付诸实践却至为关键。伯克利说：“不妨从你认为最有可能建立起的12个潜在合作关系开始。”无论这些人是过去还是当前客户、以前同事、私交或商务圈朋友，他们都应该成为你的产品推荐人。

下一步：“弄清楚这些人的同行，他们公司的最佳客户，这些客户会听从哪些人的意见，哪些推荐人的职业或私交圈子，能够与你的专业强项相符合，并愿意与你举行会面。”
　　
一旦你理清了这方面的头绪(你最愿意接受的推荐人)，你就能够做好相应准备工作。伯克利认为，策略可视具体情况有所变通，但总的来说，创业者应该与被推荐者面谈。

伯克利说：“应该在下次会面中亲自问问题，否则就是失败。”他还认为，无论如何，此类情况下不要使用电子邮件来进行交流。
　　
三、无约电话 至少有所准备
　　
我们在做任何事情前，都要有充分的准备，机会是给有准备的人的，电话销售也不例外，我们要谈成一个客户，就必须要做好充分的准备工作。几天前一个上海的人问我：李学江，我们电话销售在打电话前要准备什么，其实这个方面的文章在网上很多，在这里我主要针对B2B行业网站的电话销售，讲下初次给一个客户打电话时，需要做那些准备工作。我在这里归纳为：一看、二搜、三想、四记。对于第二次及以上给客户通电话，就没有这么复杂了，一般看看上次说了什么，这次该给他们讲什么

如今销售人员都认为，“无约电话”营销时代已经成为过去。罗伯茨说：“无约电话已经过时。但不请自来的销售活动却仍然有效。”与毫无头绪的无约电话相比，销售人员已能够利用现代技术，并事先找到潜在交易对象，然后使拨出的去的每个电话都能成为“热线”，至少也应该有一丝“温暖”的情绪。罗伯茨说：“目标就是要让这类电话成为‘热话’，这就需要我们首先了解潜在客户的具体需求。”

建议厅经理

1、建议：不要再把“加班”当成提高销售量（提升业绩）的唯一杀手锏。营业员、营业厅销售量（业绩）的提升肯定不会只是因为延长工作时间而实现的。所以不要再跟你传授你的这个“宝贵经验”了。如此类的厅经理，倒是可以分享一下，你是做了些什么工作，让员工有了加班的积极性，从如何提高员工的积极性角度来分享经验。

2、建议：对于营业厅的转型，厅经理首先要适应，并转变观念，掌握转型营业厅管理的技能。试着去适应变化，并努力让自己带着团队跟着变化走！

 3、建议：营业厅转型肯定不是一天两天就能出成绩的，但是销售业绩不能有太多借口。建议厅经理从以下几方面尝试一下：

1）与营业员分享转型的必要性，让大家尽快接受转变。

2）提高营业人员积极性，销售这事，没有主观能动性的话，说什么都是白瞎。

3）提高营业人员走动式营销、顾问式营销能力，销售技能不更新，加班也是事倍功半。

4）营造自由购物、热情服务的氛围，让客户也跟着我们一起感受转型，并从转型中感知满意。