营销，决战销售最后一公里

    一是明确促销目标。促销的具体目标既有战略性的又有战术性的，是根据目标市场类型的变化而变化的，如促销的目的是为了促进终端销售还是打压竞争者，清理行业门户？如促销的目标是为了扩大市场占有还是追求现金流？如是对新品种的推广促销还是清理库存等等，不同的目标决定了不同的方法与手段。

    二是促销方式的选择。对于不同的客户群体需要选择不同的促销方式和手段，如对于中间商，一般都以商业折让、批量折让、商业折扣和费用补贴等为主，对于终端消费者，一般都以广告、人员推销、促销品等形式来促进销售；如对于销售人员的促销，主要以经济激励为主，与业绩挂钩，激发销售人员充分发挥主观能动性。

    三是时机的选择。如每年的一月、二月、六月、八月、九月、十二月，各家太阳能都将重点放在招商上，此时，针对中间商的促销就犹显重要，通过促销不仅促进现有经销商的提货量和销量目标，而且吸引新的经销商和开发新市场；而在三月、四月、五月、十月、十一月等太阳能的销售旺季，各太阳能热水器企业都将重点放在了终端促销上，通过辅助经销商进行终端促销，在促销方式和手段方面进行创新来促进终端销售。